8 askelta Ukrainan markkinalle

Monelta Ukrainan jälleenrakentamisesta kiinnostuneelta yritykseltä jää vähemmälle huomiolle se, että markkinalle etabloitumiseen täytyy varata runsaasti aikaa.

Tässä lyhyt yhteenveto siitä, mikä siinä kestää. 

Mitä tarkoittaa etabloituminen?

Tarkennuksen vuoksi on varmaan aluksi hyvä määritellä etabloituminen hiukan tarkemmin.  Se tarkoittaa yrityksen perustamista Ukrainan markkinalle ja systemaattisesti johdettua kasvuhakuista liiketoimintaa, joka palvelee Ukrainassa olevia asiakkaita. 

Tällainen paikallinen presenssi on tarkeää markkinassa, jossa muutkin ovat etabloituneet markkinalle ja kehittävät sitä yhdessä.

Etabloitumista ei sen sijaan ole se, että yritys yrittää myydä ukrainalaisille asiakkaille etänä tai paikallisen myyntiedustajan kautta. Tällaiseen toimintaan ei saa Finnpartnership-rahoitusta. Toiminta myös tavallisesti katkeaa kun myyntiedustaja lopettaa ja vie markkinatietonsa mukanaan.

Etabloitumista ei ole myöskään silloin tällöin startup- ja IT-yrityksissä esiintyvät erilaiset instant-mallit, joissa palkataan ukrainalainen koodari, tiimi, tukihenkilö tai myyntiedustaja, istutetaan hänet coworking-toimistoon ja pyritään johtamaan häntä pääosin etänä. Tällaisella  toiminnalla ei rakenneta Wolteja tai muutakaan pysyvää vaan kyse on lähinnä Ukrainasta ostetusta alihankinnasta.

Etabloituminen etenee kahdeksan askeleen kautta. 

Etabloitumisprojekti uudelle markkinalle etenee tavallisesti kahdeksan askeleen kautta.

Joskus askelia saattaa tulla lisää, mikäli vaikkapa IPR:ien suojaaminen vaatii erityistä  huomiota. Ketterimmissä ja nopean päätöksenteon yrityksissä voidaan joitakin asioita toki yhdistää tai tehdä eri järjestyksessä, mutta useimmille kahdeksan askeleen malli antaa hyvän pohjan suunnittelulle.

1. Ensin yrityksen on koottava riittävät perustiedot Ukrainan markkinasta. Niihin sisältyy jälleenrakentamiseen liittyvän informaation sekä oman toimialan keskeisen tiedon kokoaminen. Löytyykö oma markkina-asema yksityisistä hankkeista, julkisista kilpailutuksista vai esimerkiksi humanitaarisista projekteista? 

Siihen sisältyy myös suunnitelma tarvittavista resursseista - kuinka paljon olemassa olevia resursseja voidaan hyödyntää Ukrainassa, kuinka paljon on hankittava paikanpäältä? 

Siihen sisältyy myös näkemys siitä, mihin yritys tulee sijoittumaan Ukrainassa. Perinteisen “pääkaupungin kautta markkinalle” -mallin rinnalla varteenotettava vaihtoehto on sijoittuminen Länsi-Ukrainaan, joka on huomattavasti Kiovaa lähempänä ja tarjoaa tälläkin hetkellä turvallisen toimintaympäristön. Myös taloudellinen aktiivisuus on korkeinta koko Ukrainassa

2. Perustietojen kokoamista seuraa ensimmäinen tututusmismatka markkinalle. Matkan aikana tavataan potentiaalisia asiakkaita, yhteistyökumppaneita, jakelijoita ja varsinaisessa etabloitumisessa mahdollisesti käytettäviä palveluntuottajia, kuten esimerkiksi tilitoimistoa, suorahakutoimistoa, logistiikkakumppania. Lisäksi käydään tutustumassa konkreettisiin projekteihin ja tutkimassa mahdollisesti kilpailijan tarjoomaa. 

Tutustumismatkan tavoitteena on muodostaa perustiedon päälle omiin havaintoihin perustuva ajantasainen käsitys Ukrainan liiketoiminnasta.

3. Kolmas askel on päätös Ukrainaan etabloitumisesta, joka tehdään kootun tiedon ja tutustumismatkan havaintojen perusteella. 

4. Mikäli päätös on myönteinen, seuraava askel on yrityksen oman Ukraina-liiketoimintasuunnitelman ja budjetin laatiminen sekä mahdollisen rahoituksen ja avustusten hakeminen. Esimerkiksi yleisimmin käytössä olevan Finnpartnership-hakemuksen käsittely saattaa käytännössä kestää kuusi kuukautta, joskus jopa enemmän, jos väliin osuu lomakausi. 

5. Tätä seuraa etabloitumisen ennakkovalmistelu kotimaassa. Se saattaa sisältää suorahakutoimistolle annettavan toimeksiannon, tilitoimiston käynnistämän yrityksen perustamisen ja muita toimia.

6. Kuudes askel on etabloitumista valmisteleva matka Ukrainaan. Sen aikana haastatellaan kandidaatteja, valmistellaan yrityksen perustaminen, avataan pankkitilit, tutustutaan toimitiloihin, varastoihin ja tavataan tarvittavia palveluntuottajia. 

7. Seitsemäs askel on Ukrainan markkinalle toimivien henkilöiden palkkaaminen ja koulutus. Se tehdään usein osittain paikan päällä, osittain etänä ja osittain pääkonttorilla. Jos tarkoitus on lähettää Ukrainaan expatti, hänen kouluttamisensa markkinaan vie aikansa.

8. Kahdeksas askel on liiketoiminnan käynnistäminen. Siihen saattavat sisältyä toimiston avaaminen, hallinnon ja maksuliikenteen toimivuuden varmistaminen, yrityksen verkkonäkyvyys, myyntimateriaalien ja sopimusten kääntäminen ukrainaksi ja monet muut käytännon asiat. 

Etabloitusmisvaihe kestää helposti 6 kuukautta

Matkalle saattaa mahtua yrityksestä ja liiketoiminnasta riipuen paljon muutakin. Jollekin logistiikka on suuremmassa roolissa kuin toisille. Joku saattaa tarvitse liiketoimintaansa rahoituskumppania, huoltoyhtiötä tai asennuskumppania. Expateille on haettava luvat, asunnot ja koulut. Yhdelle yritykselle IPR:t ovat suuremmassa roolissa kuin toiselle.

Aika kuluu kuitenkin nopeasti ja ensimmäiseen kahdeksaan askeleeseen onkin syytä varata  5-6 kuukautta yrityksen etabloitumiseen osallistuvien henkilöiden aikataulusta ja päätöksenteon nopeudesta riippuen. Usein enemmänkin.

Rekrytointikaan ei mene aina maaliin ihanneajassa – erityisesti nyt, kun osa työvoimasta on rintamalla, osa ulkomailla ja markkinoilla on kasvavassa määrin kysyntää lopuista.

Varsinaisen etabloitumisvaiheen jälkeen seuraavaan liiketoiminnan käynnistämiseen on siihenkin varattava aikansa. Asiakkaiden luottamus rakennetaan pienin askelin ja suurempia hankkeita varten yritys tarvitsee refertenssejä. Niiden kerääminen alkaa yleensä pienemmistä hankkeista, joiden aikana punnitaan toimitusvarmuutta, nopeutta, laatua ja muita kilpailutekijöitä. 

Liiketoimintasuunnitelmaan ja budjettiin kannattaa kirjata tällekin vaiheelle 6-12 kuukautta.

Etabloituminen kannattaa aloittaa heti

Käytännössä yrityksellä alkaa olla valmius osallistua suurempiin jälleenrakentamishankkeisiin 18-24 kuukauden kuluttua siitä, kun etabloituminen on alkanut.  

Jos valmistelun aloittaa nyt, 24 kuukautta tarkoittaa kesää 2026.

Kilpailu kiristyy jatkuvasti. Ukrainan jälleenrakennusmarkkinasta ovat kiinnostuneet monet muutkin kuin suomalaiset, kuten vaikkapa Varsovan jälleenrakennuskonfetrenssissa oli nähtävissä. Kilpailu markkinalla lisääntyy jatkuvasti ja oman aseman löytämisesta tulee haastavampaa. Toisaalta mahdollisuus erilaisten allianssien rakentamiseen eri toimijoiden kesken lisääntyy.

Lännessä voi toimia turvallisesti. Etabloitumisen vaatimasta ajasta johtuen, se kannattaa aloittaa ajoissa. Länsi-Ukrainassa toimintaympäristö on tälläkin hetkellä varsin turvallinen, joten moni eurooppalainen yritys etabloituu nyt Lvivin alueelle. 

Turvallisuuden lisäksi toinen länteen etabloitumista puoltava seikka on huomattavasti Kiovaa lyhyempi matka-aika. Lviviin matkustaminen Krakovan tai Varsovan kautta onnistuu päivässä, mutta Kiovaan on jatkettava Lvivistä vielä 7-8 tuntia junalla. Junassa vietettyjä ylimääräisiä matkustuspäiviä kertyy siis Kiovaan sijoittuville alkuvaiheessa paljon.

Finnpartnership. Kolmas etabloitumisen nopeaa aloitusta puoltava seikka liittyy Finnpartnership-rahoitukseen. Muiden maiden aikaisemmat Finnpartnership-ohjelmat ovat  osoittaneet, että avustuksen maksimimäärällä ja prosentilla on tapana laskea ajan kuluessa.